识变局·谈布局丨2018欧泰卫浴年终经销商峰会访谈录

12月10日—11日，2018欧泰卫浴全国经销商年终营销峰会于安徽九华山盛大举行。欧泰邀请全国各地的经销商代表们共赴此次盛会，一同总结回顾2018发展成绩，商讨2019年企业突围变革之道。中洁网记者于此次峰会期间，围绕峰会主题“变局 布局”，采访欧泰经销商代表，探秘他们的经营之道，细听他们关于欧泰发展出路的真知灼见。

打铁还需自身硬，经销商需时刻锻造自我

北京经销商代表 陈伟健先生

16岁便开始接触卫浴行业，凭借多年来在行业的沉淀，以及对一线市场的敏锐嗅觉，陈伟健选择了发展步伐相对稳健的欧泰卫浴。代理欧泰品牌7年有余，陈总率领团队发展线下分销商60余家，使得欧泰品牌在北京市场占得一席之地。

“北京所有的公共卫生间，以及部分政府办公大楼都可以看到欧泰的身影”陈总信心满满的说到。据欧泰公司总部的工作人员介绍，在欧泰所有经销商体系中，北京区域业绩尤为突出。对此，陈总坦言，现在的成绩并非一蹴而就，而是众多代理分销商们一步一个脚印，经年累月的辛勤耕耘所致。尽管从市场大局来看，如今的卫浴行业面临着巨大的洗牌重建，这对终端经销商们造成一定压力。尤其北京这类一线大城市，精装趋势更加明显，国际品牌下沉剧烈，诸多限制条件阻碍着国内品牌前进的步伐。

但在陈伟健看来，任何时候，机遇总是伴随着挑战一同而来。他认为，在这一轮行业的洗牌过程中，只要抓准机会，全方位铺设网点，顺势将品牌打响，进一步稳固行业地位，是欧泰发展的当务之急。对此，在他的2019年规划里，将“北京所有区域都要有欧泰的存在（铺设100平左右的自营店）”提上日程。

谈及未来的发展之道，陈总认为，打铁还需自身硬，在得到品牌总部有力支持的同时，经销商自身要有清晰的战略发展规划，并且通过准确无误的操作，脚踏实地，去创造美好的未来。

栽梧桐 引凤凰，敢为人先，打响欧泰品牌渗透西北市场第一枪

甘肃经销商代表 黄振良先生

“就好比种树一样，找一块地，挖一个坑，把树苗往里面一栽，就可以等着小苗长成参天大树，后人好乘凉。以前的生意确实好做，但现在明显不同了。”欧泰卫浴兰州经销商代表 黄振良先生，在与同仁分享时说到。在黄振良看来，以兰州为中心的西北区域，是一块值得深挖的投资热土。2017年，他将欧泰品牌带入兰州市场，并决心在这块黄土地上建立其自己的卫浴帝国。仅用一年时间，黄总便在兰州打造出欧泰卫浴形象标杆店面，还因此得到欧泰公司总部的重视。此外，在代理欧泰不到两年的时间里，黄振良率领自己的渠道拓展团队，在整个甘肃区域开辟出数十家标准专卖店，其中面积在80—120平方米的店面就有十几家。更值得一提的是，今年8月份，黄振良还在临夏地区开辟出一家面积达260平方米的旗舰店，同时还在省电视台投入黄金时间段广告宣传，一时间，欧泰品牌在当地市场引起广发关注。

近期，黄总在兰州雁北路居然之家打造的欧泰标杆店即将开业。据他介绍，伴随着这一门店的开业，他的招商进程也将进一步加快。同时，以他为主导的兰州运营中心办公室也正在筹备中，未来，他将围绕创立平台、吸纳人才等规划来践行对欧泰品牌的推广。他坚信，在欧泰公司强有力的产品支撑以及强大品牌的保驾护航下，自己将在甘肃这篇黄土地上高奏凯歌，打造西北片区的样板市场，将欧泰品牌推广普及到当地市场的各个角落。

无论市场如何变化，追随欧泰之心绝不动摇

重庆经销商代表 黄长悦先生

2000年开始代理欧泰卫浴 ，在重庆市场不懈耕耘将近20余年，除了部分工程渠道外，批发是黄总市场拓展的主要渠道。经过数十载在重庆卫浴市场摸爬滚打，迄今为止，黄总布局了大约100个的分销网点。据黄总介绍，欧泰品牌在重庆本地的知名度颇高，尤其五金产品广受消费者青睐。

在过去的十几年时间里，重庆的卫浴市场迎来发展黄金时期，也正因此，欧泰品牌得以快速扩张。与以往不同的是，当今市场发展变幻莫测，经销商群体更是面临着巨大的挑战。黄总坦言，尽管自己所辖的重庆市场总体销量呈增长趋势，但部分个体经销商的销量下滑不可忽视。此外，黄总还向记者提到，重庆临近成都浴室柜产品，这对自家发展造成了一定压力。“好在赶上公司调整发展战略规划，不久的将来，欧泰将研发生产出更多具有欧泰特色的原创浴室柜产品。”黄总面露喜色的说到。

谈及对欧泰品牌在未来的发展期冀，黄总赤诚的说到：“不管欧泰未来如何发展，我们都会死心塌地跟随，厂家与经销商群体共同努力，去创造欧泰卫浴的美好明天”。

经销商与品牌方就像夫妻关系，互相扶持才能和谐美满

安徽经销商代表 郑新策先生

经销商与品牌方合作的过程，就像一对情侣组建一个家庭的过程。合作就像两人谈恋爱的状态，一开始的接触只是互相尝试适应，等过了这一磨合阶段，两人能真正结婚才是关键，当然婚后怎么样携手走完一生才是最重要的。在接受中洁网记者采访时，欧泰卫浴安徽经销商代表 郑新策先生将经销商与企业的关系形象的比喻成夫妻关系。他坦言，经销商的发展需要企业的大力扶持，企业也离不开经销商们不离不弃的追随支撑。

2012年开始代理欧泰卫浴，走过将近7个年头，郑总对安徽卫浴市场的发展动向已然了如指掌。据他所作的市场调研显示，在安徽卫浴市场，多数80后、90后消费者在购买花洒、龙头产品时，都会通过网络渠道购买，电商渠道占领了当地市场的30%。再加之一些国际大牌剧烈的价格下称活动，夺取30%的市场注意力。此外，还有一些通过装饰公司等的异业联盟活动，多种渠道多个品牌在迅速扩张着各自的市场份额。面对安徽卫浴市场这块大饼，郑总带领的欧泰经销商团队仅能分食一小部分。当然，在企业总部的有力推动之下，经销商群体们也自不断探索更多的市场，积极应对市场变幻。

郑总告诉记者，未来，他将带领全体安徽经销商团队，通过做深度的异业联盟，活动炒作宣传等形式，以将欧泰品牌带入更多人的视野。

记者手记：业内常说，一个品牌的运营发展靠品牌总部、经销商、终端、消费者四轮驱动。值得一提的是，在品牌总部、终端以及消费者之间，经销商扮演着举足轻重的角色。他们几十年如一日，扎根市场一线，将品牌宣传渗透到每一位消费者。此次受邀参加欧泰年终峰会，在与经销商交谈的过程中，他们对于品牌的信赖感溢于言表。且欧泰品牌方对于经销商群体的扶持政策也是诚心实意。我们有理由相信，在欧泰篇品牌方与广大经销商群体齐心协力之下，欧泰这艘战舰定能扬帆远航，驶向成功彼岸。

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